Pengaruh Promosi E-Commerce dan Munculnya Perilaku Impulsive Buying pada Konsumen

Pernahkah kita membuka aplikasi e-commerce hanya untuk melihat-lihat, tetapi pada akhirnya membeli barang yang tidak kita rencanakan?

Berbagai tawaran seperti diskon besar, flash sale, gratis ongkos kirim (ongkir), cashback, dan voucher sering kali membuat kita tergiur untuk membeli sesuatu yang tidak kita butuhkan.

Penelitian Al Mutanafisa dan Retnaningsih (2021) menunjukkan bahwa strategi promosi penjualan dapat mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif.

Dalam hal ini, perkembangan teknologi digital membawa pengaruh besar dalam proses jual beli di masyarakat. Kehadiran e-commerce memudahkan konsumen untuk menemukan berbagai macam produk, membandingkan harga, hingga membeli dan menerima barang tanpa harus datang ke toko.

Seiring berjalannya waktu, persaingan dalam e-commerce semakin ketat sehingga perusahaan perlu menggunakan strategi yang menarik untuk menarik konsumen. Strategi tersebut tidak hanya menarik minat beli konsumen, tetapi juga memengaruhi keputusan pembelian yang akan dilakukan.

Pembelian impulsif ialah tindakan membeli barang secara tiba-tiba tanpa perencanaan. Dalam e-commerce, pembelian impulsif dapat terjadi ketika konsumen melihat diskon atau promosi yang memicu keinginan untuk segera membeli.

Misalnya, seseorang awalnya tidak berencana membeli sepatu, tetapi berubah pikiran setelah melihat flash sale atau diskon dalam batas waktu tertentu. Batas waktu tersebut membuat konsumen merasa harus segera membelinya sebelum promosi berakhir.

Hal tersebut menunjukkan bahwa strategi promosi e-commerce tidak hanya berperan menarik minat konsumen, tetapi juga mendorong munculnya impulsive buying.

Penjual dan platform e-commerce menggunakan berbagai promosi untuk menarik perhatian konsumen. Promosi tersebut berupa diskon, flash sale, voucher, gratis ongkir, hingga penawaran yang berlaku dalam periode tertentu.

Beragam promosi memiliki cara yang berbeda untuk menarik konsumen. Adanya diskon membuat konsumen merasa membeli barang dengan harga yang lebih murah.

Flash sale memberikan batas waktu tertentu sehingga konsumen merasa perlu membeli produk tersebut sebelum batas waktunya berakhir.

Sementara itu, gratis ongkir dan cashback membuat konsumen merasa mendapatkan keuntungan tambahan ketika membeli barang.

Voucher memberikan potongan harga dengan syarat tertentu yang dapat mendorong konsumen membeli barang yang tidak direncanakan demi bisa menggunakannya.

Keinginan untuk segera membeli barang meskipun tidak ada rencana sebelumnya muncul karena konsumen merasa mendapatkan keuntungan dan takut kehilangan kesempatan dari berbagai promosi tersebut.

Hal inilah yang dapat menjadi salah satu faktor munculnya perilaku pembelian impulsif dalam e-commerce.

Promosi yang menarik membuat konsumen berfokus pada keuntungan yang ditawarkan daripada kebutuhan terhadap barang tersebut. Harga yang lebih murah juga menimbulkan anggapan bahwa membeli barang tersebut merupakan kesempatan yang sayang untuk dilewatkan.

Hal ini mengakibatkan konsumen membeli barang tanpa mempertimbangkan rencana awalnya.

Selaras dengan hal tersebut, penelitian Al Mutanafisa dan Retnaningsih (2021) menunjukkan bahwa promosi penjualan dapat mendorong terjadinya impulsive buying, terutama di platform online.

Penelitian Lamis, Handayani, dan Fitriani (2022) mengungkapkan bahwa flash sale, keterbatasan waktu, dan jumlah barang yang tersedia dapat memengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian impulsif.

Seseorang yang awalnya tidak berencana membeli sepatu bisa berubah pikiran ketika mendapatkan penawaran yang terlihat menguntungkan.

Batas waktu promosi juga menimbulkan dorongan kepada konsumen untuk membeli barang tersebut sebelum promosi berakhir.

Selain daya tarik promosi, kemudahan transaksi e-commerce bisa memperkuat perilaku impulsive buying. Konsumen hanya perlu memilih produk, memasukkannya ke keranjang, lalu melakukan pembayaran tanpa harus pergi ke toko secara langsung.

Proses yang cepat dan mudah membuat keputusan pembelian dilakukan secara spontan. Kondisi tersebut menunjukkan bahwa daya tarik promosi dan kemudahan dalam melakukan transaksi membuat konsumen lebih mudah melakukan pembelian di luar rencana.

Ketika pembelian dilakukan secara spontan, perilaku impulsive buying memberikan beberapa dampak kepada konsumen, terutama dalam pengelolaan keuangan dan pengambilan keputusan untuk membeli barang.

Konsumen membeli barang yang sebenarnya tidak dibutuhkan hanya karena tertarik dengan promosi yang ditawarkan.

Jika hal tersebut terjadi berulang kali, pengeluaran bisa membengkak karena melakukan pembelian di luar rencana kebutuhan.

Selain itu, pembelian yang dilakukan hanya karena tergiur oleh promosi juga menimbulkan rasa menyesal setelah transaksi selesai, terutama ketika konsumen menyadari bahwa barang yang dibeli tidak terlalu diperlukan.

Meski demikian, pembelian impulsif tidak selalu berdampak buruk. Konsumen tetap bisa memperoleh keuntungan apabila produk yang dibelinya memang dibutuhkan dan promosi yang ditawarkan dapat menghemat pengeluaran.

Karena itu, strategi promosi bukan satu-satunya penyebab terjadinya impulsive buying. Cara konsumen menyikapinya juga penting dalam menentukan keputusan pembelian.

Konsumen perlu mempertimbangkan kembali barang yang ingin dibeli, terutama ketika promosi memberikan batas waktu atau potongan harga yang cukup besar.

Dengan mempertimbangkan kebutuhan, harga, dan kondisi keuangan sebelum melakukan pembelian, konsumen bisa lebih bijak dalam menentukan apakah suatu produk memang dibutuhkan atau hanya menarik karena adanya promosi.

Berdasarkan pembahasan tersebut, dapat dilihat bahwa strategi promosi dalam e-commerce memiliki peran penting dalam menarik perhatian dan memengaruhi pembelian konsumen.

Berbagai bentuk promosi seperti diskon, flash sale, gratis ongkir, cashback, dan voucher juga meningkatkan ketertarikan konsumen untuk melakukan pembelian.

Promosi dalam waktu terbatas membuat konsumen merasa ingin segera mengambil kesempatan tersebut sehingga pembelian yang awalnya tidak direncanakan dapat terjadi dan mendorong munculnya perilaku impulsive buying.

Meski pembelian impulsif tidak selalu berdampak buruk, konsumen tetap perlu mempertimbangkan kebutuhan dan kemampuannya sebelum membeli.

Kemudahan berbelanja di e-commerce memang memberikan banyak kemudahan, tetapi juga menuntut konsumen untuk lebih bijak dalam menyikapi berbagai promosi yang ditawarkan.

Dengan mempertimbangkan kebutuhan, harga, dan kondisi keuangan, konsumen tetap bisa memanfaatkan promosi yang tersedia tanpa melakukan pembelian secara berlebihan atau di luar kebutuhan.

Daftar Pustaka

Bisnis Digital. (2026, June 6). Pengaruh Gratis Ongkir terhadap Minat Belanja Konsumen Online. Masoem University. https://masoemuniversity.ac.id/berita/pengaruh-gratis-ongkir-terhadap-minat-belanja-konsumen-online/

Lamis, S. F., Handayani, P. W., & Fitriani, W. R. (2022). Impulse buying during flash sales in the online marketplace. Cogent Business & Management, 9(1). https://doi.org/10.1080/23311975.2022.2068402

PengaruhE-Commerce terhadap Perilaku Impulsive Buying pada Generazi Z. (2024). Jurnal Manajemen Dan Pemasaran Digital, 2(3). https://doi.org/10.38035/jmpd.v2i3