Mengapa Rekomendasi Influencer Dapat Membuat Suatu Produk Cepat Laku?

Pernahkah Anda membeli sesuatu yang tidak ada dalam daftar kebutuhan, hanya karena seseorang yang Anda lihat di media sosial merekomendasikannya? Pengalaman seperti ini sangat umum di era belanja online, ketika rekomendasi influencer dapat membuat sebuah produk ramai dibeli dalam waktu singkat. Pertanyaannya, mengapa rekomendasi seseorang di layar ponsel mampu mengubah keputusan belanja secepat itu? Artikel ini menelaahnya dari sisi keputusan pembelian: apa yang membuat konsumen percaya dan memutuskan membeli, serta apa peran suasana siaran langsung yang diduga mempercepat keputusan itu.

Contoh Nyata: Label “Tasya Farasya Approved”

Di dunia kecantikan Indonesia, salah satu contoh yang sering dibicarakan adalah label “Tasya Farasya Approved”. Label ini melekat pada produk yang telah diulas oleh beauty influencer Tasya Farasya. Menurut ulasan Erilia (2026) di Tirto.id, produk yang mendapat cap tersebut sering dipandang konsumen sebagai rekomendasi tepercaya sehingga mereka lebih yakin untuk membeli.

Penelitian Aprilrianti, Jalaludin, dan Fajrina (2026) menguji hal ini pada 125 responden, yaitu pembeli sebuah produk pelembab wajah lewat Shopee dan TikTok Shop yang mengenal atau mengikuti Tasya Farasya. Hasilnya, kredibilitas influencer berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, baik secara langsung maupun melalui label “Tasya Farasya Approved” dan kepercayaan konsumen.

Kepercayaan Lebih Menentukan daripada Label

Menariknya, penelitian tersebut menemukan bahwa kepercayaan konsumen berperan sebagai penghubung yang lebih kuat daripada label dukungan. Kepercayaan itu dibentuk oleh anggapan bahwa sumber informasi memiliki keahlian, kejujuran, keandalan, niat baik, dan memberi rasa aman. Dengan kata lain, konsumen membeli bukan sekadar karena ada label, tetapi karena percaya pada sosok yang merekomendasikannya.

Peran Influencer dan Siaran Langsung di TikTok Shop

Lalu, seberapa besar peran siaran langsung itu sendiri? Penelitian Qhinaa dan Muhdaliha (2026) terhadap 100 mahasiswa pembeli produk skincare di TikTok Shop menemukan bahwa influencer marketing berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dan menjadi prediktor terkuat dalam penelitian tersebut. Sebaliknya, live streaming tidak berpengaruh signifikan secara langsung; pengaruhnya baru muncul ketika siaran itu berhasil membentuk citra merek yang baik. Artinya, pada kelompok responden ini, siaran langsung saja belum cukup tanpa pengaruh influencer dan citra merek yang baik.

Suasana Siaran Langsung yang Menggoda

Meski demikian, siaran langsung tetap punya daya tarik tersendiri. Satriawan, Ramadhanu, dan Tandiyono (2026) mewawancarai empat konsumen Generasi Z pengguna Shopee Live dan menemukan bahwa promosi seperti flash sale, diskon berbatas waktu, dan gratis ongkos kirim menciptakan rasa urgensi yang mendorong konsumen membeli tanpa pertimbangan panjang. Demonstrasi produk oleh host serta komentar dan testimoni penonton lain juga meningkatkan keyakinan, sementara rasa takut ketinggalan kesempatan (fear of missing out) memperkuat kecenderungan membeli secara spontan. Hal ini sejalan dengan pengalaman saya sendiri: saat menonton siaran langsung produk Unilever, saya membeli Citra karena penasaran dengan wanginya dan tergoda diskon, padahal saya bukan pengguna Citra. Namun, jumlah informan penelitian tersebut sangat kecil sehingga temuannya belum dapat digeneralisasi.

BACA JUGA: Pemasaran Etis dan Periklanan yang Bertanggung Jawab di Era Digital: Analisis Fenomena Klaim Produk oleh Influencer di Media Sosial

Bagaimana Temuan-Temuan Ini Saling Terkait

Dua penelitian tentang siaran langsung di atas tampak berbeda, tetapi menurut saya keduanya dapat dipahami bersama. Penelitian pertama mengukur keputusan pembelian lewat survei, sedangkan penelitian kedua menggali dorongan membeli secara spontan lewat wawancara dengan empat informan. Dugaan saya, siaran langsung mampu memicu dorongan sesaat lewat promosi terbatas, tetapi dugaan ini belum diuji oleh penelitian yang saya rujuk. Pengalaman membeli Citra termasuk dorongan sesaat semacam itu: yang mendorong saya waktu itu adalah rasa penasaran dan diskon.

Perlu diperhatikan pula bahwa kedua penelitian tentang influencer menemukan hal yang berbeda. Aprilrianti dkk. (2026) menemukan peran kepercayaan konsumen dan label dukungan, sedangkan Qhinaa dan Muhdaliha (2026) menemukan peran citra merek, dengan responden dan produk yang berbeda. Menggabungkannya adalah sintesis saya: influencer berperan sebagai sosok yang memengaruhi keputusan pembelian, sedangkan siaran langsung berperan sebagai format penyampaian. Pembedaan ini sejalan dengan cara Qhinaa dan Muhdaliha mengukur keduanya, yaitu influencer lewat popularitas, kredibilitas, daya tarik, dan kemampuan memengaruhi, sedangkan siaran langsung lewat nilai hiburan, informasi, interaksi, dan kehadiran sosial. Bagi pelaku usaha, Aprilrianti dkk. menyarankan kerja sama dengan influencer kredibel disertai ulasan yang jujur dan konsisten, sementara temuan Qhinaa dan Muhdaliha menunjukkan siaran langsung efektif bila disertai citra merek yang kuat.

Tidak Selalu Menjamin

Penelitian Aprilrianti dkk. dilakukan karena sebuah produk yang didukung influencer ternama justru mengalami penurunan pangsa pasar. Penurunan itu menjadi latar belakang penelitian, bukan hasil yang diuji. Para peneliti menafsirkan bahwa efektivitas endorsement bergantung pada konsistensi membangun kepercayaan konsumen, bukan semata popularitas. Perlu dicatat pula bahwa penelitian-penelitian di atas hanya mencakup kelompok responden dan merek tertentu, sehingga temuannya belum tentu berlaku untuk semua influencer atau produk. Bagi konsumen, rekomendasi tetap perlu dipertimbangkan sesuai kebutuhan. Sebelum membeli, ada baiknya bertanya pada diri sendiri: apakah saya benar-benar membutuhkannya, atau hanya terbawa suasana siaran?

Penutup

Rekomendasi influencer memengaruhi keputusan pembelian terutama lewat kepercayaan konsumen terhadap sosok yang merekomendasikan dan citra merek, diperkuat label dukungan. Siaran langsung, menurut sebuah studi kualitatif berskala kecil, dapat memicu dorongan membeli secara spontan lewat promosi terbatas. Namun, popularitas tidak menjamin penjualan jika kepercayaan tidak terjaga. Memahami hal ini membantu pelaku usaha menyusun strategi pemasaran, dan membantu konsumen berbelanja lebih sadar.

Daftar Pustaka

Aprilrianti, A. N., Jalaludin, E., & Fajrina S., R. (2026). Pengaruh kredibilitas influencer terhadap keputusan pembelian produk Somethinc Calm Down! Skinpair R-Cover Cream Moisturizer melalui mediasi label “Tasya Farasya Approved” dan kepercayaan konsumen. Musytari: Jurnal Manajemen, Akuntansi, dan Ekonomi, 25(9). https://journal.cib.institute/index.php/musytari/article/view/3652

Erilia, E. (2026, 21 Januari). 12 skincare dan make up Tasya Farasya approved, apa saja? Tirto.id. https://tirto.id/skincare-dan-make-up-tasya-farasya-approved-hptS

Qhinaa, K., & Muhdaliha, E. (2026). Pengaruh live streaming dan influencer marketing terhadap keputusan pembelian produk skincare Skintific pada TikTok melalui brand image sebagai variabel mediasi (studi pada mahasiswa Universitas Budi Luhur). Jurnal Ilmu Manajemen, Bisnis dan Ekonomi (JIMBE), 4(3), 723–739. https://doi.org/10.59971/jimbe.v4i3.1407

Satriawan, M. R. B., Ramadhanu, T. Y., & Tandiyono, T. E. (2026). Pengaruh live streaming Shopee terhadap keputusan pembelian impulsif konsumen Generasi Z. Jurnal Multidisiplin Ilmu Akademik, 3(4), 1280–1286. https://doi.org/10.61722/jmia.v3i4.11671

Penulis
1. Aulia Putri Kurniawan
2. Feybe Sriningsi Sinaga
3. Liyani
4. Oktaviona Dinda Rahmadani
5. Sri Rahayu
6. Syafa Anindita Arto
Program Studi Manajemen, Universitas Pamulang

Dosen Pengampu: Mutmainnah S.E., M.M.

Editor: Darsono. AR